坚守定位 创新推动 特色服务 当好乡村振兴金融主力军

——陕西洛南阳光村镇银行中国特色金融文化实践案例

背景意义：乡村振兴是党的十九大、二十大明确的重大决策，也是新时代“三农”工作的总抓手。为推动这一战略落地见效，必须将中国特色金融文化的实践深度融入乡村振兴的具体工作中，始终坚守金融工作的政治性、人民性，秉持诚实守信、以义取利、稳健审慎、守正创新、依法合规的理念，引导金融资源更好地服务乡村发展。《中华人民共和国乡村振兴促进法》赋予金融机构支持乡村振兴的法律责任，中央一号文件连续多年强调金融机构需回归本源、下沉服务，强化乡村振兴金融保障。陕西洛南阳光村镇银行根据国家政策要求、结合洛南地方产业特色及职能定位，探索形成以 “厚植三农情怀、深耕县域产业、熟知客户集群、创新信贷产品、差异化金融服务” 为核心的 “洛南模式”，致力于走出一条差异化、特色化、可持续的乡村振兴金融服务路径。

主要做法：

厚植三农情怀，筑牢服务根基。一是坚守市场定位。作为本土农村中小金融机构，该行始终以服务 “三农”、助力乡村振兴为核心战略，秉持 “立足洛南，服务城乡，支持三农，实现共赢” 的定位，深耕农村市场，积极拓展金融服务的广度与深度。二是突出当地人员招聘。截止2025年9月末，83 名在编员工中 80% 为当地人员，既解决本土就业问题，又依托当地员工的资源与乡情优势，推动金融服务下沉至乡村一线。三是延伸服务半径。从建行初期仅 1 个城区网点，逐步拓展至 8 家营业网点（乡镇覆盖率 50%），配套 19 台 ATM 自助设备与 170 台 POS 机，全面覆盖城乡核心区域，提升 “三农” 服务可达性。

深耕县域产业，精准资金赋能。聚焦洛南“果烟菌药畜菜矿”主导产业，定制化提供信贷支持一是紧抓烟叶种植产业，形成“烟站+烟农+银行”三位一体的服务模式，与烟站、烟农建立了良好互信的合作关系，加大烟农信贷支持；二是突出核桃购销产业，业务覆盖种植、加工、物流全链条；三是深挖中药材产业，针对洛南三大药材产业带药材种植，形成“企业+合作社+基地+农户”模式，种植户、收购商提供信贷支持，助力产业发展；四是持续支持养殖产业，依托县域以奶牛、肉牛、养鸡、养猪为主导，特色养殖（林麝、飞鼠、冷水鱼等）为亮点的多元化养殖产业体系，积极扶植养殖户扩大养殖规模；五是支持新兴放心蔬菜产业，助力“生态农业放心菜示范园”建设，推动放心蔬菜高标准种植、全链条管控和多元化营销；六是聚焦个体工商户发展，针对个体工商户具有旺季资金需求量大、周期性强、缺少足值抵押物的特点，专门为个体工商户、小微企业主量身定制专属授信业务。

熟知客户集群，构建立体获客体系。一是精准客群画像。建立辖区产业作战图、村组树形图、个体户作战图、行政事业单位作战图、动态重点客户临时作战图机制。细分新型农业经营主体、农村特色产业经营者、农村创业群体、普通农户四类核心客群，形成 14 类重点客户清单，同时紧盯县域机关、医护、教师等四类工薪阶层，建立分类信息档案。二是多元获客渠道。选派 “金融村官” 包抓 246 个村居，每周参与村居两委会议；依托农户建档系统，完成 240 个行政村 18799 户建档，实现存贷款业务高效对接；联动政府部门与担保机构，举办融资对接会；依托乡镇网点与普惠服务点，延伸服务触角。

创新信贷产品，降低融资门槛。该行紧扣当地“三农”需求，结合不同客户群体的生产经营和消费特点，持续创新信贷产品，丰富业务种类，构建了多层次、广覆盖的产品体系。在市场下行，大行下沉的情况下，做到对个体工商户用情，对工薪阶层让利，对农户、种养殖大户、新型经济体用心，确保做到“客户不丢、声誉不降、市场份额不减”。一是特色产品体系。以“有能力、有意愿”的贫困户为切入点，采用“公司+基地+农户”模式，结合县域小微企业、专业合作社、家庭农场多的特点，向新型经济体、小微企业专门推出“阳光微贷”授信业务产品；打造 “乐” 字牌系列产品，历经 “细分传统、整合优化、科技赋能” 三阶段，形成 “惠农乐、工薪乐、诚商乐” 三大核心产品其中 “工薪乐” 实现纯线上化办理。二是创新担保模式。通过与陕西省农业融资担保公司、商洛市融资担保公司建立第三方担保合作机制，开展“限率代偿”和“县域振兴批量贷”新型政银担业务合作，有效解决小微企业担保难的问题，实现了对小微企业、个体工商户、农户经营及其他经营性贷款的“见贷即担”、“见担即贷”，做到应担尽担，有效降低了民营小微企业的申贷门槛。三是完善产品矩阵。出台银税互动产品“阳光税E贷”、推出创业担保贴息贷款和脱贫人口小额信贷，将公共信息应用到信贷融资成品创新环节，助推信贷产品完善。

差异化金融服务，践行惠民理念。一是提升服务效率。推行限时办结制机制，对涉农贷款开辟“绿色通道”，明确各环节时限要求，提升小额农户贷款时效；依托手机银行、IPAD移动终端，进行移动展业，做好上门开卡、开户、信息维护、授信办理等“一站式”服务，打通金融服务 “最后一公里”。二是打造专业服务。构建 “懂农业、亲农村、爱农民” 的客户经理队伍，建立 “请进来、走出去” 培养机制，不断提升客户经理荣誉感、责任感和行业产业熟悉度以及专业能力，为更好的服务“三农”奠定人才基础。实施 “温情服务”，树立“特色化服务、差异化竞争”的服务理念，制定《客户跟踪服务管理办法》，通过节日问候、客户回访、帮扶烟农等举措，强化客户黏性；坚持以客户为导向，深入开展员工服务礼仪培训，规范每日晨词（自信、团队协作、纪律、责任、执行）打造良性企业文化，做到让客户少跑路或不跑路，将“办理一次业务，终身享受服务”的理念融入员工的血液里，融入日常服务的每一个环节，提升客户的服务体验；践行“以人民为中心”的发展思想，深化“以客户为中心”的消费者权益保护工作理念，积极开展多种形式的金融知识宣教活动，促进辖内消费者金融素养的提升，为广大消费者的资金安全保驾护航。三是落实惠民政策。落实国家惠民政策，对符合条件的目下调信贷利率，主动承担抵押登记费等中间费用，切实让利于民。

实施成效：截至2025年9月末，该行各项存款20.73亿元，各项贷款8.38亿元，普惠型小微企业贷款余额3.77亿元，普惠型涉农贷款余额4.21亿元，涉农贷款余额7.11亿元，涉农占比84.72%，脱贫人口小额信贷127户631.35万元。累计向烟农投放贷款9900余万元；向户核桃种植合作社、核桃收购户投放贷款2.7亿元；向中药材种植户、收购商投放贷款1.2亿元；向养殖大户投放贷款8500万元；蔬菜种植户投放贷款1000万元；向个体工商户、小投放贷款5.76亿元；向合作社和涉农龙头企业投放贷款13.88亿元，投放产业担保贷款 5.54 亿元。

经验启示：一是存量客户做好售后。深入践行“差异化竞争，特色化服务”理念，坚持以“用情感人、憾人、结交人；用心想事、干事、干成事”的朴素表达，坚持以客户为中心导向，优化服务流程，通过上门服务、特色回访等提升体验，增强客户黏性，切实做好存量客户的后续服务。二是目标客户做好营销。围绕县域“果烟菌药畜菜矿”主导产业，紧盯客户、紧盯同业、紧盯产品，深耕特色业务，精准匹配产品与客群，推动信贷产品线上化升级，强化政银联动与同业分析，助推产业振兴，拓展普惠金融服务的广度和深度。三是潜在客户做好维护。金融服务乡村振兴的主战场在县域、在农村，深入开展 “访百企、进千组、联万户” 活动，推进 “鹰爪计划”，完善农村信用体系，挖掘潜在需求以“做大客户数，做小客户”为目标，不断提高服务水平，完善服务功能，丰富金融产品，拓展业务领域，提高综合实力和竞争能力，为建设宜居宜业和美乡村及县域经济高质量发展贡献金融力量。 

陕西洛南阳光村镇银行 张建